셀트리온은 이번 달부터 스페인 법인 주도의 직판 체제로 전환했다고 14일 밝혔다.

셀트리온 스페인 법인은 현지에서 판매 중인 제품들 가운데 ‘트룩시마’, ‘허쥬마’, ‘베그젤마’ 등 항암제 3종을 먼저 직판하게 됐다. 이미 카탈루냐주에서 개최된 CSC 컨소시엄 입찰에 참여해 항암제 2종을 공급하는 데 성공하며 직판의 포문을 열었다. CSC는 스페인 대형 입찰 기관 중 하나로, 카탈루냐주에 위치한 25개 공립병원의 의약품 공급을 관할한다. 이번 입찰 결과에 따라 셀트리온 스페인 법인은 CSC에 이달부터 2029년까지 약 4년간 트룩시마와 허쥬마를 공급하게 됐다.

스페인 항암제 시장은 각 주별로 주정부 입찰 혹은 별도 영업 방식이 모두 존재하는 혼합형 시장이다. 셀트리온 스페인 법인은 2018년부터 파트너사와 쌓아온 경험·노하우를 적극 활용해 현지 시장 특성을 면밀히 분석하고 직판 전환을 준비해왔다. 직판 체제가 안정적으로 자리잡을 수 있도록 기관, 의료진 등 처방 영향력이 큰 주요 이해관계자들과 우호적인 네트워크를 구축하며 자체 유통망을 강화하는 한편, 현지 전문인력 확충 등도 추진했다.


셀트리온 관계자는 “트룩시마와 허쥬마는 지난해 3분기 기준 각각 23%, 22%의 점유율로 처방 선두권을 기록했다”며 “이번 CSC 입찰 성과가 더해질 경우 스페인 항암제 시장 내 셀트리온 제품 영향력이 한층 강화될 전망이다”고 말했다.

셀트리온은 스페인뿐 아니라 인접 국가인 포르투갈에서도 직판에 돌입했다. 지난해 2월 포르투갈 법인을 설립한 셀트리온은 같은 해 12월 스테키마 출시로 직판을 개시했다. 유통 파트너사와 협의를 거쳐 지난달부터 자가면역질환 치료제와 항암제 등 셀트리온이 보유한 전체 포트폴리오로 직판 제품을 확대했다.

셀트리온 강석훈 스페인·포르투갈 법인장은 “유럽 주요 5개국 중 마지막으로 스페인에서도 성공적으로 직판 전환을 이뤄내며 자체 영업 경쟁력을 입증했다”며 “현지에서 쌓아올린 마케팅 경험과 노하우를 바탕으로 신규 직판 지역 내 유통망 안정화에 주력하는 한편, 현지 법인을 중심으로 한 영업 경쟁력을 지속적으로 강화하겠다”고 말했다.